Оценка маркетинговой политики предприятия

В РГК «Виктория плаза» вопросами продвижения, рекламы и сбыта занимается отдел продаж и маркетинга. Структура управления отделом продаж и маркетинга продемонстрирована на рисунке 4. Отдел решает следующие вопросы: координация маркетинговой деятельности отеля; анализ рынка гостиничных услуг г. Переславль-Залесский; оценка и контроль рекламной деятельности РГК «Виктория плаза».
Рисунок 4 – Структура управления отделом продаж и маркетинга РГК «Виктория плаза»
Кроме этого, в обязанности данного отдела РГК «Виктория плаза» входит: определение бюджета PR и рекламных кампаний; формирование и корректировка имиджа отеля, его корпоративной культуры; подготовка планов проведения PR и рекламной кампаний; подготовка публичной отчетной документации отеля; анализ внешней среды гостиниц г. Переславль-Залесский, исследование отношения к ним; подготовка пресс-релизов, корпоративных бюллетеней о деятельности отеля и др.; анализ эффективности осуществленных PR и рекламных кампаний; реакция на критические замечания в адрес отеля; изучение внутрикорпоративного мнения (коллектива комплекса) и др. Отдел продаж и маркетинга состоит из 11 человек.
Далее рассмотрим все функции отдела продаж и маркетинга более подробно.
Сегментирование клиентской базы.
Отдел продаж и маркетинга производит сегментирование гостей отеля по различным критериям, для каждого из которых впоследствии разрабатываются отдельные продукты и услуги.
В 2019 году сегментация отеля по направлениям включала в себя следующие группы:
«Travel» - туристские агентства; туроператоры;
«E-commerce» - системы «онлайн» бронирования;
«Corporate» - корпоративные клиенты;
«Individual» - индивидуальные клиенты.
Активность сегментов по долям в среднегодовой загрузке отеля представлена в табл. 3.
Таблица 3
Сегменты по долям в среднегодовой загрузке РГК «Виктория плаза»
Год/Сегмент Travel E-commerce Corporate Individual
2018 46,41% 16,32% 11,32% 18,11%
8441,979 2968,608 2059,108 3294,209
2019 45,58% 17,27% 10,72% 15,24%
8729,026 3307,378 2052,987 2918,612
Основными каналами распределения гостиничных и прочих услуг РГК «Виктория плаза» являются следующие: реализация через туристские фирмы; корпоративные каналы; непосредственные (личные) продажи. В настоящее время одним из наиболее эффективных каналов распределения является сотрудничество с туристскими фирмами. Выгоды данного сотрудничества – при гарантированной закупке мест, РГК «Виктория плаза» может прогнозировать свою деятельность, затраты и прибыль, а также способствует в заполняемости. К основным каналам сбыта в отеле относятся агентские продажи (турфирмы), корпоративные клиенты, продажи через сайт гостиницы и др. Руководство РГК «Виктория плаза» предлагает такие методы стимулирования сбыта как пакетные продажи по привлекательным ценам; спецпредложения, акции; специальные цены для членов клуба.
В РГК «Виктория плаза» действуют следующие спецпредложения:
«Звезда в подарок»: до конца 2020 года отель предоставляет проживание по ценам двухзвездочных отелей, сохраняя при этом уровень обслуживания 3*;
транзитный тариф: специальное предложение для гостей, проживающих в отеле менее 6 часов - стоимость стандартного номера на двоих - 50% от стоимости номера;
при организации новогоднего банкета в ресторане РГК «Виктория плаза» аренда банкетного зала – в подарок;
специальные цены при аренде апартаментов на длительный срок;
свадебное предложение: при проведении свадебного банкета с понедельника по четверг предоставляется скидка 20 % на все меню;
организация для гостей отеля бесплатных трансферов на различные экскурсии г

. Переславль-Залесский.
В РГК «Виктория плаза» действует программа лояльности для постоянных гостей. Каждый гость может принять участие в программе при условии проживании в гостинице по опубликованным ценам:
проживание от 10 ночей (как одновременно, так и в разные даты в течение 2-х лет) или, если доход от проживания превысил 130000 руб. - уровень «Star»;
проживание от 20 до 50 ночей или, если доход от проживания превысил 250000 руб. - уровень «SuperStar»;
проживание более 50 ночей или, если доход от проживания превысил 500000 руб. - уровень «MegaStar».
Рассмотрим более подробно преимущества для гостя по различным уровням системы лояльности.
1. Уровень «Star»:
ежедневная газета (с понедельника по пятницу);
поздний выезд (до 14.00);
скидка 10% от опубликованной цены на проживание (лучший тариф дня), мини-бары, обслуживание по меню в RoomService, барах и ресторанах, услуги химчистки и прачечной, салона красоты;
халаты в номерах;
фрукты в номерах при заезде;
вода в номере ежедневно;
бесплатная парковка на территории отеля.
2. Уровень «SuperStar» (дополнительно к предыдущему уровню):
приветственное письмо в номер;
поздний выезд (до 16.00);
скидка 15% от опубликованной цены на проживание (лучший тариф дня), мини-бары, обслуживание по меню в RoomService, барах и ресторанах, услуги химчистки и прачечной, салона красоты;
бутылка вина в номер при заезде.
3. Уровень «MegaStar» (дополнительно к предыдущему уровню):
поздний выезд (до 18.00);
скидка 20% от опубликованной цены на проживание (лучший тариф дня), мини-бары, обслуживание по меню в RoomService, барах и ресторанах, услуги химчистки и прачечной, салона красоты;
полный набор аксессуаров гостеприимства;
вечерний сервиса (подготовка номера ко сну).
Организация каналов сбыта ресторанно-гостиничных услуг.
Под инструментами (каналами) продвижения РГК «Виктория плаза» понимается совокупность способов продажи гостиничных услуг. Этот процесс может происходить в виде прямых продаж, но чаще к распределению привлекаются различные посредники. Каналы распределения характеризуются числом уровней. В РГК «Виктория плаза» наблюдается 3-х уровневая система каналов сбыта:
Нулевой уровень характеризуется прямым маркетингом, т.е. реализация услуг размещения в номерах без посредников от непосредственно гостиницы к потребителю. Таким способом услуги размещения приобретают частные лица, узнавшие о гостинице посредством рекламы, от друзей, родственников знакомых, получивших благоприятные впечатления о РГК «Виктория плаза».
Одноуровневый канал сбыта предполагает включение в процесс организации одного посредника